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从“单品”转型“全屋定制”

《2022家装消费趋势报告》显示，当下年轻化人群在家装消费者中的占比高达85%。“但这一群体对设计风格的多样化和定制化拥有更高的要求，也更加重视生活品质。不过，他们不希望耗费过多的时间和精力去持续关注家装流程，而是希望有一站式供应的服务跟体验，我们称之为‘懒人经济’。尤其在高线级城市，一站式的家装模式已逐渐成了主要趋势。”对于全屋定制业务的兴起，雷之冠表示，这是消费者需求决定的。

林氏家居新零售事业部总经理雷之冠。受访者提供

然而，在整家的风潮下，不同赛道的企业通过异业联盟，整合大家居资源，纷纷推出各自的整家套餐，但行业的痛点却一直无法得到有效解决，那就是定制家具和配套成品风格无法高度匹配。以品类融合为导向催生出的这部分传统整家套餐，能解决消费者一站式购买的需求，但对于消费者追求空间效果的需求上却不能完全满足。

“这也恰恰成为林氏木业全屋定制的破局点所在。”雷之冠表示，林氏木业全屋定制以“整体风格统一”作为行业切入点，通过“双向思维”打造全屋定制产品的搭配，一方面做产品的存量挖掘，在林氏木业巨量家居成品SKU里面找到匹配全套定制产品风格的成品作为配套，另一方面根据全屋定制产品风格设计配套成品新品，在产品研发源头系统拉通颜色、工艺、材质，“打造更统一的搭配效果，给消费者提供一站式的、风格统一的全屋定制解决方案。”

除此之外，“作为一家拥有互联网基因的家居品牌，林氏木业还拥有着流量优势。”雷之冠表示，过去15年的经营当中，“我们会根据市场反馈的消费趋势、行业前景等信息，预判目标客户的个性化需求和偏好等，从而指导产品的研发方向，这是我们跟传统企业完全不一样的地方。林氏木业做B to C业务起家，传统企业一般是做经销业务，也就是B to B业务起家，他们的品牌跟消费者之间天然就横亘了一个经销商群体，总部也没有消费者的数据，但林氏木业不一样，我们掌握了这些数据，在开发新产品、定制样品的时候，研发部门就可以针对消费者的一些爱好、喜好以及行业的发展趋势进行分析，开发新品。”

据悉，今年上半年林氏木业上市了5个定制新品，下半年还计划上市4个全屋系列产品以及墙板产品，对比2021年上市数量翻了一倍，形成了更加全面的产品矩阵。“现在行业流行轻奢风、轻古典、新中式风格，需求量比较大，消费者注重颜值，此次广州建博会期间推出的雅典娜系列、天鹅湖系列等新品就是顺应这个潮流趋势，一经展出即成为现场焦点。”雷之冠表示。

南都湾财社记者了解获悉，广州建博会期间，林氏木业现场就签约了50多家经销商。

旧房改造激活大家居定制赛道

随着地产行业发展放缓，新房交付量进入缓增长的时代，新房对大家居建材行业发展的拉动力正逐渐减弱。但与此同时，一个新的机遇正在酝酿。据国家统计局、住建部统计显示，国内一、二线主要城市中，老旧住房比例普遍超过40%，按住建部标准，全国需改造的老旧小区达到17万个，涉及建筑面积40亿平方米。种种迹象表明，存量激活、旧房改造市场成为大家居建材行业另谋出出路的新焦点。

南都湾财社记者采访中发现，此次广州建博展上，索菲亚正式宣布入局门窗定制赛道。索菲亚家居总裁王兵认为，“门墙窗”一体化的整体解决方案，开创了门窗行业从卖“单品”到卖“生活方式”的全新商业模式转变，将全面推进中国门窗行业的升级换代。

不仅如此，建博会现场，鸿雁展示了智慧交互屏、智能面板、智能门锁、智能无主灯等全屋定制新品。YeeLight易来则以沉浸式体验五星级酒店的灯光和照明系统，展现未来家庭智能灯光场景。

但有行业人士分析指出，随着旧房翻新市场价值逐步释放，家居企业将面临新的挑战。其中，首要问题便是流量。在新房市场中，客户流量比较集中，家居企业与经销商能在交房前后部署营销动作，实现批量获客。但在旧房市场，客流流量相当分散，客户房源分布多个小区，很难集中营销。为此，能否全渠道获取流量将成为家居企业角逐旧房翻新市场的核心竞争力。

“现在整个终端市场上流量分散得非常的厉害，作为经销商来讲，想要去抓住这种流量是他们现在最难做的事情。”但雷之冠表示，林氏木业有运营线上流量的能力，可以将流量引流给经销商。“其次，我们还有供应链整合管理能力。对于小体量的品牌来说，因为体量不够，他们支撑全屋的产品SKU数量就不足。但林氏木业是全风格成品起步的，积淀多年的线上规模给我们带来的这种行业话语权，或者说公信力，可以支撑定制业务，不用受体量限制SKU的数量。”

不过，在雷之冠看来，中国家居业在一体化交付的路上仍在起步阶段。“一站式购物的需求需要分阶段实现，第一阶段是单品消费阶段，比方说只卖单品的橱柜、单品的木门或者说单品的衣柜，后来消费者希望能够把这些产品能够一体化定制，所以现在有了全屋定制，全屋定制就是橱柜+衣柜能够一体化，比方说可以实现花色打通的，整个装修的风格是统一的。”

但有愿景的企业更希望把全屋所有的产品都能一站式地提供给消费者，比如设计、家居、水电、灯光、家电等，全部一体化交付。“这种业态或者说这种模式，在欧美国家或者是日韩国家已经实现了，中国也会往这个方向去发展，但可能要先经历全屋定制的阶段，然后才是整家定制的阶段，整装的阶段，最后才能实现真正的一体化交付，我们现在就是朝着一体化交付的路上再迈进一步。”

采写：南都·湾财社记者 田爱丽 马宁宁