摘要：11月21日午间，箭牌家居集团股份有限公司（证券简称：箭牌家居；证券代码：001322）发布投资者关系活动记录表，披露了公司于11月16日至17日，接受了来自南方基金、中银基金、申万轻工等多家机构的投资者调研。箭牌家居集团股份有限公司（曾用...
11月21日午间，箭牌家居集团股份有限公司（证券简称：箭牌家居；证券代码：001322）发布投资者关系活动记录表，披露了公司于11月16日至17日，接受了来自南方基金、中银基金、申万轻工等多家机构的投资者调研。
箭牌家居集团股份有限公司（曾用名乐华家居集团）总部位于广东佛山。旗下拥有ARROW箭牌、FAENZA法恩莎、ANNWA安华三大品牌；现在中国区域布有十大生产制造基地（2个在建），占地6000多亩；在全国拥有10000+家销售网点，是国内先进的、规模性的高端陶瓷卫浴、瓷砖、全屋定制家具生产制造和销售企业之一，也是国内具有实力和影响力的综合性智慧大家居企业集团。目前，ARROW箭牌家居集团产品被广泛应用于国内外标杆酒店及住宅，已成为碧桂园、中国恒大、融创中国、中海地产、华润置地、金地集团等百强地产合作伙伴。
据箭牌家居发布的2022年第三季度报告，今年前三季度，公司实现营业总收入52.67亿元，同比减少6.23%；归属于上市公司股东的净利润4.23亿元，同比增长30.26%；扣非后净利润3.89亿元，同比增长34.16%。其中，第三季度实现营业总营收19.6亿元，同比下滑14.05%；归属上市公司股东净利润1.84亿元，同比上升10.41%。对于净利润增加的原因，报告中提到，主要系本期销售毛利率上升所致，本期销售毛利率为33.98%，上年同期为28.56%，本期销售毛利率上升主要系销售单价提升及销售结构优化所致。
箭牌家居副总经理、董事会秘书杨伟华在此次调研中介绍到，公司智能家居产品2021年实现收入19.5亿余元，同比增长超过35%，未来产品布局将继续以智能产品为主要抓手，推动公司产品结构优化。研发投入方面，公司2021年研发投入2.88亿元，占比3.44%，2022年1-9月研发投入2.35亿元，占比4.47%，研发费用率实现持续提升。
同时，他表示，公司收入主要来源于经销门店零售、经销电商、经销工程、经销家装、直销电商、直销工程六大渠道。经销渠道收入占比近90%，2021年末公司经销网点数量超过12000家；最近三年C端渠道（包括经销门店零售渠道、电商渠道、家装渠道）收入占比逐年增长，2021年，C端渠道收入占比超过70%，B端渠道（工程渠道）收入占比约为28%。
截至发稿，箭牌家居跌0.99%，报14.02元/股。
┃机构研报
天风证券在研报中指出，箭牌家居是陶瓷卫浴行业龙头，产品矩阵丰富，从2021年经营数据来看，公司核心业务增长强劲，运营及盈利能力稳步提升。当前，卫生洁具行业市场规模超2000亿，产量呈现波动上升趋势。龙头五金行业发展稳健，卫浴五金行业加速整合。陶瓷行业集中度提升明显，市场份额逐步向头部集中。同时，公司拟扩大智能坐便器、智能盖板、智能晾衣机等智能产品产能，把握智能家居快速发展的市场机遇；并持续扩大智能龙头洁具等高附加值产品供给，优化公司产品结构，提升利润空间。
┃本次互动交流的情况主要如下：
问：箭牌、法恩莎、安华这三个品牌的定位有什么差异？
答：ARROW箭牌品牌创立于1994年，品牌定位为全球智慧家居大家，品牌个性为国际感、科技感、人文感；FAENZA法恩莎创立于1999年，品牌定位为高端艺术生活品牌，品牌个性为艺术、优雅、纯粹；ANNWA安华创立于2003年，品牌定位为年轻时尚的卫浴品牌，品牌个性为年轻、时尚、自在。三个品牌的设计、功能和推广方式等也进行区隔，从而可以覆盖更多的消费群体。
问：和外资品牌竞争，公司如何推动品牌高端化？
答：在产品方面，公司对标国际顶级品牌，制定全面提升计划，以实现提质提价提品牌，形成对外资品牌的有效竞争。同时，公司通过细分消费人群，深度挖掘消费者需求，从健康、安全、舒适、美妆等更多方向开发智能家居产品，力争打造智能家居产品的先行优势，抢夺更多的高端用户市场。在渠道方面，不断提高渠道形象，升级门店展示模式，增加智能产品展示空间和套系化产品展示空间，加大设计师队伍建设，提升智能产品占比和配套率，提升消费者体验；同时线上渠道不断加大电商专线产品开发，加大高端产品投入和性价比产品快速上线，线上线下联动，不断提升品牌形象。
问：公司今年双十一销售情况？
答：公司以稳健经营、持续发展为前提，对线上与线下的产品进行有效区隔，针对重大节日会推出专门的产品，在产品功能和价格上都会有竞争力，同时在重大节日前会对资源投入进行详细分类和规划，在团队运营上，公司也持续做好售前、售中和售后的服务。
问：针对多品牌、多品类这种情况，公司内部是如何进行管理的？
答：公司销售部门设置箭牌卫浴事业部、法恩莎卫浴事业部、安华卫浴事业部、瓷砖事业部、箭牌定制事业部、箭牌大客户事业部、安华卫浴大客户事业部、瓷砖大客户事业部、电商公司、海外事业部等多个事业部，分品牌、品类对经销商进行管理，对事业部进行收入和利润等指标考核，激发事业部销售活力，实现销售管理精细化。售后方面，公司设立客服公司，及时响应客户需求，提供安装和维修服务。
问：公司如何提升人均产值？
答：一方面，公司通过自主设计开发或选购先进生产设备，研发并投产应用了高压注浆工作站、机械手自动喷釉、机器人打磨抛光等智能化技术，并启动了数字化车间、灯塔工厂建设项目，不断提高生产自动化程度；同时进一步优化产品结构，提升智能产品占比。
问：公司如何对经销商进行管理及服务？
答：经销商是公司重要的合作伙伴。公司与经销商签订年度经销合同，约定经销区域、年度销售任务、新开发网点数量、工程和家装最低销售占比、特定品类经销任务等指标，并进行多维度综合考核；同时对产品价格进行规范管理，给予经销商终端指导销售价；公司通常对经销商采用“先款后货”的方式进行销售结算，在特定情形下，经审批后公司对部分经销商授予一定的信用期；为有效激励经销商的市场开拓热情，公司对经销商广告推广、终端门店装修方面给予支持；公司设立培训中心为经销商、销售导购、设计师、产品安装维修人员进行培训，课程包括产品知识、店面管理、导购技巧、主动营销、安装维修方法、设计软件使用等，使经销商及其员工提高运营能力，也给予经销商售后服务方面的指导及培训，同时为经销商提供信息化系统服务，对运营数据信息进行管理。
问：公司如何开发存量房市场？
答：进一步加大社区门店等下沉渠道的开发，使得深度挖掘客户需求的产品能更快触达消费者，同时，公司正在推广24小时换新服务，通过在全国主要城市设立的售后服务中心，以及整合经销商及第三方的售后人员，为存量房消费者提供标准化、专业化、多元化的一站式售后服务。
问：公司各渠道收入占比情况？目前工程业务占比情况，以及主要客户构成情况？
答：以2021年为例，经销零售渠道是公司核心渠道，收入占比约42%，电商收入占比约为18%，家装收入占比约为11%，工程（包括经销工程以及自营工程）收入占比约为28%，工程渠道最近三年占比保持基本稳定。工程渠道方面，公司在严格控制应收风险的前提下,积极拓展精装房和公共工程项目，使工程渠道实现相对合理的收入结构，目前公司工程渠道中精装房项目和公共建筑项目的收入构成较为均衡。
问：公司今年毛利率和净利率都有所提升，主要原因是什么？
答：净利润增长主要是毛利率提升的影响，公司在去年下半年进行了提价使得产品销售单价提升，以及公司产品结构的持续优化，都对毛利率提升有一定作用。
问：公司电商渠道情况？
答：公司电商渠道包括直营电商渠道以及经销电商渠道，最近几年电商渠道增长迅速，尤其是直营电商增长明显。公司以稳健经营、持续发展为前提，对线上与线下的产品进行有效区隔，针对重大节日会推出专门的产品，在产品功能和价格上都会有竞争力，同时在重大节日前会对资源投入进行详细分类和规划，在团队运营上，公司也持续做好售前、售中和售后的服务。
来源：读创财经综合
审读：谭录岗
